È ormai noto il potere dell’Account Based Marketing (ABM) di allineare le vendite e il marketing nell’individuazione di clienti specifici. L’ABM consente una spesa di marketing più mirata e la possibilità di coinvolgere clienti di maggior valore. Rappresenta un’evoluzione rispetto alle tradizionali campagne di marketing a taglia unica e ha portato a grandi risultati per i marchi B2B da quando ha preso piede come pratica definita negli anni ’90.
Ma è tempo che l’ABM si evolva ulteriormente. In un’era in cui il contesto digitale è caratterizzato da un notevole “rumore di fondo”, è sempre più difficile distinguersi, anche quando ci si rivolge già a clienti e stakeholder specifici. La risposta sta quindi in una maggiore personalizzazione.
I vantaggi di un approccio personalizzato all’ABM
L’ABM si è ovviamente sempre basato sulla personalizzazione. Ciò è fondamentale per costruire relazioni significative, che a loro volta favoriscono le conversioni e aiutano a raggiungere l’obiettivo finale della crescita dei ricavi. Se riescono a dimostrare una profonda comprensione delle sfide, degli obiettivi e delle preferenze dell’account target, le campagne ABM personalizzate possono aumentare significativamente i tassi di coinvolgimento e favorire connessioni più forti.
Oltre a contribuire a creare legami più forti, la personalizzazione aumenta anche la fiducia, che nel mondo del B2B è una componente vitale di qualsiasi rapporto di lavoro. Quando i potenziali clienti ricevono comunicazioni personalizzate (basate su dati e ricerche) che affrontano i loro specifici pain point e forniscono loro soluzioni pertinenti, è più probabile che considerino il mittente come un consulente di fiducia piuttosto che un semplice fornitore. Questa fiducia è alla base delle relazioni a lungo termine, e le relazioni sono alla base delle vendite.
È stato dimostrato che la personalizzazione è molto efficace nell’aumentare le entrate, con studi che dimostrano che le campagne personalizzate superano quelle generiche in termini di tassi di conversione e generazione di entrate, offrendo un maggiore ritorno sugli investimenti di marketing. Secondo McKinsey, infatti, è dimostrato che la personalizzazione può aumentare i ricavi del 5-15% e il ROI del marketing del 10-30%.
Oltre all’acquisizione di nuovi clienti, la personalizzazione svolge un ruolo cruciale anche nella fidelizzazione e nell’advocacy dei clienti esistenti. Continuando a offrire esperienze personalizzate e contenuti a valore aggiunto ai clienti esistenti, le organizzazioni possono rafforzare le relazioni con loro e aumentarne la fedeltà nel tempo. Inoltre, i clienti soddisfatti che si sentono compresi e valorizzati hanno maggiori probabilità di diventare sostenitori del marchio, contribuendo a promuovere le segnalazioni e a espandere ulteriormente la base clienti.
Come implementare una strategia ABM ancor più personalizzata
È chiaro quindi che le strategie ABM più personalizzate sono vantaggiose, ma come implementarle e metterle in pratica? Ecco alcuni consigli:
- Il primo passo per implementare l’ABM personalizzato è definire i criteri di selezione degli account. Per le nuove acquisizioni nette, considerate il profilo del vostro cliente ideale in base a fattori quali il settore, le dimensioni dell’azienda, il fatturato e specifici pain point. Per i clienti già acquisiti, considerate i punti in cui esiste una chiara opportunità di crescita. In questo modo, si potrà stabilire la priorità degli account e adattare di conseguenza la messaggistica e la strategia.
- Quindi, investite nei dati per ottenere informazioni sugli account target e usateli come motore per produrre contenuti personalizzati.
- Segmentate gli account target in gruppi distinti in base a caratteristiche, esigenze e preferenze comuni. Potete anche utilizzare l’analisi dei dati per andare oltre, identificando i principali stakeholder e le loro priorità individuali.
- Create contenuti personalizzati (come e-mail, whitepaper, case study, webinar) su misura per le esigenze e gli interessi unici di ciascun account target e stakeholder chiave, che affrontino i punti dolenti specifici e apportino valore al destinatario.
- Producete annunci personalizzati per gli stakeholder di riferimento su vari canali, utilizzando parametri come il job title, il settore e le dimensioni dell’azienda per garantire che gli annunci raggiungano il pubblico giusto.
- Facilitate l’allineamento e la collaborazione tra i team di vendita e di marketing: incoraggiate la comunicazione e sessioni di pianificazione congiunte per allineare gli obiettivi e le strategie tra i vari reparti.
- Monitorate le prestazioni delle campagne ABM – preferibilmente su dashboard di reportistica in tempo reale – e misurate le metriche chiave. Potrete utilizzare questi dati per identificare le aree di miglioramento e applicarle alle vostre strategie di personalizzazione.
L’adozione di queste misure garantirà che la vostra campagna ABM ottenga la massima risonanza con il vostro pubblico di riferimento, sia a livello di account che di singoli stakeholder. La tecnologia rende questo livello di personalizzazione alla portata di qualsiasi azienda B2B. Tuttavia, è necessario avere le competenze per implementarlo con successo. Inoltre, è necessario creare contenuti e creatività di alto livello per garantire che il pubblico di destinazione percepisca il vero valore di ciò che state offrendo.
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