L’ABM, o Account-Based Marketing (ABM) riveste un’importanza cruciale nelle strategie di marketing moderne. Questa metodologia si concentra sull’identificazione e l’approccio mirato a singoli account o clienti potenziali, anziché su un pubblico di massa. Attraverso l’ABM, le aziende possono personalizzare le loro campagne in modo più efficace, migliorando la rilevanza dei messaggi e aumentando le probabilità di successo nelle interazioni commerciali. Questo approccio consente di stabilire relazioni più profonde e durature con i clienti, ottimizzando il rendimento degli sforzi di marketing e generando un impatto significativo sulle conversioni e sulle vendite. Ecco quindi 5 consigli per sviluppare una strategia di Account-Based Marketing efficace.
1. L’ABM è una strategia di crescita, non una tattica di vendita
Sempre più organizzazioni stanno iniziando ad adottare un approccio ABM nel proprio marketing B2B. Tuttavia, spesso vengono etichettati come ABM programmi che non lo sono nel vero senso della parola. È quindi importante definire il significato di ABM per l’azienda e comunicarlo in modo chiaro e coerente all’interno dell’organizzazione.
2. Pensate in grande, iniziate in piccolo
Il numero di clienti che potreste perseguire sarà sempre maggiore di quello che potete effettivamente perseguire. La maggior parte delle aziende ne sceglie troppi, quindi siate realistici sulle risorse che avete a disposizione. Ricordate che il successo dell’ABM dipende dalla qualità piuttosto che dalla quantità. Controllate la crescita per sostenere la qualità del programma, evitando di scalare troppo velocemente e avendo ben chiaro cosa state facendo o non facendo e perché. Mentre l’allineamento tra vendite e marketing è fondamentale, e spesso è ancora una sfida, l’ABM richiede il consenso del team di leadership e il supporto e il coinvolgimento dell’intera organizzazione; quindi, identificate i vostri stakeholder in anticipo e coinvolgeteli per tempo.
3. Misurate anche il non misurabile
Una dashboard di misurazione vi aiuterà nel coinvolgimento degli stakeholder. Per rendere il vostro programma a prova di futuro, siate chiari sulla vostra scorecard e parlate dei risultati ottenuti. Parlate la lingua dei vostri stakeholder. L’ABM richiede tempo per essere realizzato, quindi è necessario avere metriche chiaramente definite e realistiche. Misurate tutto, il quantitativo e il qualitativo. Anche il feedback aneddotico è fondamentale. Non abbiate paura di mettere in discussione lo status quo, create una cultura di trial and error e perfezionate il vostro programma man mano che procedete.
4. Create micro-momenti di piacere
Negli ultimi anni l’ABX (Account-Based Experiences) è diventato intercambiabile con l’ABM e ci sono chiari vantaggi nel creare esperienze uniche e coinvolgenti per i clienti strategici. Tuttavia, ciò che è probabilmente più importante sono le esperienze coerenti. Incontrare i clienti dove si trovano, sapere quali sono i loro grandi momenti ed essere presenti per creare micro-momenti di piacere. Dopo tutto, sono le piccole cose che contano. Usate l’emozione, l’umorismo e una creatività audace per creare un legame umano in tutte le vostre attività di ABM.
5. Non sottovalutate l’utilità dell’intelligenza artificiale generativa
Non c’è dubbio che l’IA sia un fattore dirompente e che cambierà il futuro del lavoro. Gli sviluppi di questa tecnologia nei prossimi 2-3 anni avranno un impatto su di noi per i prossimi 2-3 decenni, proprio come internet, le e-mail e i social media hanno già cambiato il mondo in precedenza. Quindi, come abbracciare questa nuova tecnologia utilizzandola in modo efficace e responsabile? La cosa fondamentale da ricordare è che l’IA è buona solo quanto la persona che la utilizza. Per garantire l’accuratezza e l’autenticità è necessario lavorare in collaborazione con la tecnologia, come se si trattasse di un co-pilota. L’intelligenza artificiale generativa (o Gen AI) può contribuire all’efficienza e alla scalabilità dell’ABM, ma secondo Forrester meno del 10% dei marketer ha già adottato la Gen AI nei propri programmi ABM. In un mondo in cui tutti dobbiamo cercare di fare di più con meno, l’IA generativa offre un’enorme opportunità agli operatori ABM per ottimizzare i loro programmi e ottenere un maggiore ritorno.
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